Môi giới bước vào một thương vụ luôn với tâm thế giống người đứng giữa hai dòng nước:
 |
| TÂM LÝ NGƯỜI MÔI GIỚI |
phía sau là chủ nhà nóng ruột muốn bán nhanh và bán đúng giá, phía trước là khách mua dè chừng, nghi hoặc, luôn muốn tìm nhược điểm để ép giá. Còn mình thì phải giữ mặt nước phẳng lặng, không được để lộ một chút sóng nào.
Ngay từ việc nhận nhà, môi giới đã hiểu mình đang cầm trong tay một niềm tin mong manh: chủ nhà trao chìa khóa, tức là trao kỳ vọng. Còn khách bước vào xem, tức là trao cho mình quyền dẫn dắt. Nhưng giữa kỳ vọng và quyền dẫn dắt ấy là một sợi dây rất mảnh – chỉ cần một câu nói sai tông, một biểu cảm không đúng chỗ, mọi thứ có thể gãy.
Môi giới luôn cố tỏ ra bình thản, nhưng trong lòng là hàng nghìn phép tính chạy song song: giá này có phòng để đàm phán không, khách có thực sự thích hay chỉ xã giao, chủ nhà có dễ tính hay thay đổi bất ngờ, thời điểm nào nên nói về ưu điểm, khi nào nên để khách tự cảm nhận, lúc nào nên “ghim” thông tin then chốt để tạo lực chốt.
Mỗi bước chân từ cổng vào đến phòng khách đều phải tính kỹ: để khách đứng ở đâu, cho họ nhìn gì trước, nói câu gì đầu tiên để họ có thiện cảm, và quan trọng nhất – không được để ai thấy được sự lo lắng trong mắt mình.
Khi khách hỏi giá, đó luôn là khoảnh khắc tim môi giới khựng một nhịp. Nếu nói nhanh quá khách sẽ thấy mình “thủ sẵn kịch bản”, nếu chậm quá khách sẽ nghi ngờ mình “giấu gì đó”. Môi giới phải giữ giọng vừa đủ tự tin, vừa đủ trung lập, nhưng vẫn hé cho khách thấy rằng “mức này là đang tốt đấy, đừng để mất”.
Còn chủ nhà thì luôn đứng đâu đó quan sát, muốn nghe xem mình có “nói lệch” hay không. Giữa hai đôi mắt ấy, môi giới phải đứng cân bằng như dây thép.
Đến lúc khách bắt đầu thích, môi giới cảm nhận được ngay – ánh mắt họ mềm đi, bước chân họ chậm lại, họ hỏi về nội thất, về pháp lý, về lối sống… đó là tín hiệu vàng.
Nhưng đây cũng là lúc nhạy cảm nhất: nếu thúc quá thì khách mất hứng, nếu thả quá thì họ vuột khỏi tay. Môi giới phải điều khiển không khí như một đạo diễn im lặng: để khách tự cảm nhận, nhưng luôn giữ họ ở trong vùng “muốn sở hữu”.
Khi hai bên gặp nhau để nói giá, tâm lý môi giới chuyển sang trạng thái “người chịu đòn”.
Chủ nhà luôn muốn cao hơn, khách luôn muốn thấp hơn, và tiếng thở dài của cả hai đều đổ dồn lên vai mình. Nhưng môi giới giỏi hiểu rõ: đây không phải là lúc tranh luận, đây là lúc “ghim niềm tin”. Mỗi lần chủ nhà lắc đầu, môi giới phải xoay lại câu chuyện theo hướng “nhà mình có giá trị của nó – nhưng khách này cũng là người tử tế”; mỗi lần khách chê đắt, môi giới kéo họ lại bằng “giá trị thực nằm ở vị trí và pháp lý”.
Không ai biết rằng đằng sau nụ cười ấy, môi giới đang căng hơn dây đàn.
Và khi khách nói câu: “Để tôi suy nghĩ”, môi giới hiểu đây là giây phút sống còn. Nếu để khách ra cửa mà không chốt cảm xúc, thương vụ coi như mất. Môi giới phải nói vừa đủ sâu: “Anh chị đừng để cơ hội này trôi đi, vì căn này thật sự hợp với anh chị.
Buông tay rồi, quay lại không còn nữa đâu.” Đó không phải là ép – đó là gọi tên cảm xúc mà khách đã cố giấu.
Đến khoảnh khắc chủ – khách thống nhất, môi giới mới dám thở. Nhưng chỉ một hơi ngắn thôi. Vì với nghề này, thương vụ kết thúc chỉ khi cọc đặt xuống bàn.
Trước đó, mọi thứ đều có thể đảo chiều. Môi giới vẫn giữ nhịp nói nhẹ nhàng, vẫn giữ thái độ trung lập, vẫn dùng sự chắc chắn để xoa dịu lo lắng của khách và sự kiêu hãnh của chủ nhà.
Và khi cọc xong, nụ cười của môi giới không chỉ là vui vì hoa hồng. Đó là nụ cười của người vừa vượt qua một bãi mìn mà không để ai bị thương.
Một cuộc chiến của cảm xúc, tâm lý, chiến lược – tất cả gói trong một chữ: nghề.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét